Por que seu time comercial está exausto e sua carteira estagnada? 3r2a2s
O sinal de alerta acendeu. Em várias multinacionais, diretores estão literalmente calçando a botina novamente. Tentam, com presença simbólica, resgatar o vínculo com o produtor que já não acredita mais nos discursos 4d3b63
Por que seu time comercial está exausto e sua carteira estagnada? Existe um diagnóstico que ninguém quer fazer. A maioria das empresas do agro ainda não entendeu que vender insumo não é mais o suficiente. O produtor mudou. A forma de fazer negócios mudou. E a maior parte das equipes comerciais continua presa a um modelo ultraado: meta imposta de cima para baixo, visitas superficiais, foco em volume e zero estratégia de relacionamento. Resultado? RTVs exaustos. Carteiras estagnadas. E um produtor que não confia mais. 653cs
O produtor mudou. Sua equipe não 4j33m
Não adianta tentar modernizar a distribuição com discurso bonito se o comportamento no campo continua o mesmo. Confiança ainda é o principal fator de decisão do produtor — mais do que preço, mais do que tecnologia, mais do que marca. E confiança não se empurra. Se constrói. Com presença, verdade e entrega real de valor. Mas o que vemos são:
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· RTVs tentando bater meta a qualquer custo
· Portfólios sendo empurrados sem critério
· Visitas sem planejamento nem estratégia
· Zero acompanhamento da evolução técnica e produtiva do cliente
O produtor está cansado. Cansado da visita que só tenta vender. Cansado da proposta que não entende sua realidade. Cansado da superficialidade.
Quando o alto escalão volta de botina i5048
O sinal de alerta acendeu. Em várias multinacionais, diretores estão literalmente calçando a botina novamente. Tentam, com presença simbólica, resgatar o vínculo com o produtor que já não acredita mais nos discursos. Mas o que adianta um diretor ir para o campo se o time não está preparado com estratégia, com inteligência, com leitura real de cliente? Enquanto isso, vemos:
· Produtos sendo estocados nas revendas por pressão de meta
· Clientes sendo "entuchados" com pacotes sem análise técnica
· Empresas preocupadas com ROI do acionista, mas esquecendo que a produtividade do cliente é o único caminho real para resultado sustentável
O ponto cego da estratégia do time comercial 1u5a15
O erro não está no esforço. O time comercial está, sim, se esforçando. O erro está no modelo. O erro está em ainda acreditar que o vendedor tem que ser um empurrador de produto, e não um estrategista de o. Empresas insistem em cascatear metas sem plano individual de contas, sem planejamento de território, sem diferenciação de abordagem por perfil. É uma corrida cega, com gente boa sendo desperdiçada em um modelo que não funciona mais.
TRÊS VIRADAS URGENTES PARA RECONECTAR O CAMPO À INDUSTRIA
1. Reposicionamento da equipe no campo: Plano estratégico de o por perfil de cliente e região. Chega de visita genérica.
2. Plano individual de negócios por produtor: Cada cliente tem uma história, uma realidade e um potencial. A abordagem precisa ser sob medida.
3. Formação de confiança como pilar central de venda: O produtor precisa sentir que o RTV está lá por ele, e não apenas pela meta.
SE NÃO HOUVER CONFIANÇA, NÃO HAVERÁ VENDA
Enquanto as empresas focarem em meta por pressão, vão continuar esgotando equipes e perdendo clientes. Enquanto o foco for volume vendido e não produtividade entregue, o o ao produtor vai continuar fechado.
Quer vender mais? Comece mostrando que você se importa de verdade. Porque quem cuida do produtor, colhe resultado.
* Luciana Martins - Conselheira de empresas do agro e cooperativas, palestrante, especialista em gestão de cooperativas, diretora executiva do Grupo Conecta.
